Web集客が上手な会社だけが知っている「3つの習慣」
「ホームページを作ったのに、全然問い合わせが来ない…」
「広告にお金を使っているけど、効果があるのか分からない…」
「SNSを頑張っているのに、どうして売上につながらないんだろう？」
こんなお悩み、ありませんか？
実は、Web集客で成果が出ない会社の多くは、ホームページやSNS、広告といった活動が、全部バラバラの「点」になってしまっているんです。
一方で、着実に売上を伸ばしている会社は、お客さんとの出会いからファンになってもらうまでを、一本の「線」でつなげて考えています。
この記事では、Web集客が上手な会社だけが知っている「3つの習慣」を、具体的な例を交えながら、やさしく解説します
この記事を読めば、「なるほど、うちがやるべきことはこれだったのか！」と、明日からの行動がハッキリと見えてきますよ。
習慣その①：「みんな」ではなく「たった一人」を思い浮かべている
～ “理想のお客さん”の顔、見えていますか？ ～
多くの会社が「30代の女性」や「会社の社長さん」といった、ざっくりとした相手を想像して情報発信をしています。
でも、それだとメッセージがぼんやりしてしまい、誰の心にも響きません。
一方、上手な会社は、まるで実在する人物のように、「理想のお客さん」をたった一人、具体的に思い浮かべています。
- 残念な例：
- 相手が広すぎて、当たり障りのない情報ばかり発信してしまう。
- 「きっとこんなことで悩んでいるだろう」という作り手の思い込みで発信し、お客さんの本当の悩みとズレてしまう。
- 上手な会社の習慣：
- 理想のお客さん像を描く： 年齢や性別だけでなく、「どんなことで悩んでいる？」「お休みの日は何をしている？」「どんな言葉にグッとくる？」ということまで、細かく想像します。
- 心の旅を想像する： その理想のお客さんが、どうやって自社の商品を知り、興味を持ち、他の商品と比べて、最終的に「これが欲しい！」と決断するまでの心の動きを想像します。
【具体例：ある街の工務店の場合】
- 以前の姿：
- 相手：「家を建てたい家族」
- やっていたこと：家の写真をとにかくブログに載せる。でも反応はイマイチ。
- 習慣を変えた後：
- 理想のお客さん像： 「鈴木さん（34歳）。共働きで毎日忙しい。アレルギー気味の5歳の娘のために、自然の木でできた健康的なお家に住みたい。情報集めはインスタグラムが中心」
- お客さんの心に寄り添った発信：
- 出会いの段階（インスタグラム）： 「#自然素材の家」「#子育てママの家づくり」といった言葉と一緒に、「喘息だった子の症状が和らいだお話」や「忙しいママが喜ぶ、洗濯が楽になる間取り」など、鈴木さんが「これ、私のことだ！」と思うような情報を発信する。
- 悩む段階（ブログ）： 「土地探しで失敗しないコツ」「自然素材の家の良いところ・気をつけるところ」など、鈴木さんが不安に思っていることを先回りして解決する記事を用意する。記事の最後で「家づくり無料相談会」にそっとご案内する。
- 決める段階（相談会）： 相談会では、営業トークはしません。鈴木さんの暮らしの夢や悩みをじっくり聞き、理想の暮らしを叶えるお手伝いをします。
▶︎ あなたが今日からできること
まずは、あなたのお店の常連さんや、一番喜んでくれたお客さんのことを思い出してみてください。
「どうしてうちを選んでくれたんですか？」と直接聞いてみるのが一番の近道です。
その方の言葉の中に、”理想のお客さん”のヒントが隠されています。
習慣その②：「一回きり」の関係で終わらせない
～ チラシ配りから、「育てる」関係へ ～
広告は、道端でチラシを配るようなもの。
配るのをやめれば、人通りはパッタリ途絶えてしまいます。
これでは、いつまでたってもお金を使い続けなければいけません。
上手な会社は、一度お店に来てくれたお客さんを大切にし、ファンになってもらうための「育てる」仕組みを持っています。
- 残念な例：
- 広告を止めると、パタッとお客さんが来なくなる。
- ブログやSNSを更新しても、その場限りで忘れられてしまう。
- 上手な会社の習慣：
- 役立つ情報をプレゼント： ブログなどで、お客さんの悩みを解決する記事をたくさん用意しておきます。
これは、一度作ればずっと働き続けてくれる「お店の資産」になります。 - ゆっくり関係を深める： 例えば「お役立ち資料」をプレゼントする代わりに連絡先を教えてもらい、その後も売り込まずに、メールなどで役立つ情報を届け続けます。信頼関係ができた頃に、そっと商品をご案内します。
- 役立つ情報をプレゼント： ブログなどで、お客さんの悩みを解決する記事をたくさん用意しておきます。
【具体例：会計ソフトを販売する会社の場合】
- 以前の姿：
- 広告を出してソフトの紹介ページを見てもらう。
でも、ほとんどの人は「後で考えよう」とページを閉じてしまう。
一人のお客さんを獲得するのに、たくさんの広告費がかかっていた。
- 広告を出してソフトの紹介ページを見てもらう。
- 習慣を変えた後：
- ①資産づくり（ブログ）： 「会社の法律が新しく！経理担当者が今すぐやるべきこと」といった、担当者が困っていることを解決する記事を作成する。
- ②出会いのきっかけ： 記事の最後に「【無料ガイドブック】新しい法律のかんたん解説書」を用意する。
ダウンロードしてもらう代わりに連絡先を教えてもらう。 - ③関係を育てる（メール）：
- 1通目：「ダウンロードありがとうございます！」
- 3日後：「このソフトで成功した会社の事例です」
- 7日後：「もっと詳しく知れる無料勉強会がありますよ」
- ④ゴール： 勉強会に参加してくれたり、メールを熱心に読んでくれたりした興味津々の方にだけ営業から連絡する。
その結果、無駄な営業がなくなり、少ない費用で売上が上がるようになる。
▶︎ あなたが今日からできること
あなたのサイトで一番読まれている記事はどれですか？
その記事の内容をまとめた「簡単チェックリスト」のようなものを作ってみましょう。
それを記事の最後に「欲しい方はこちらからどうぞ」と案内するのが、最初の第一歩です。
習慣その③：「なんとなく」ではなく「数字」で判断している
～ 勘に頼らず、答えは数字に聞く ～
「最近、アクセスが増えた気がする」「いいね！がたくさんついたから、きっと良いはず」。
こうした「なんとなく」で満足していては、本当の改善点は見つかりません。
上手な会社は、全ての活動を「数字」でチェックし、どうすればもっと良くなるかを考える文化を持っています。
- 残念な例：
- 「売上を上げたい」という目標はあっても、そのために「何を」「いくつ」やればいいかが決まっていない。
- アクセス解析ツールを入れてはいるが、たまに眺めるだけで何をしていいか分からない。
- 上手な会社の習慣：
- ゴールを決める： 「売上を去年の1.2倍にする」という最終ゴールを立てたら、「そのために、Webからの問い合わせを月に20件にしよう」「問い合わせページの入力完了率を5%にしよう」といった途中の目標を具体的に決めます。
- 試して、見て、改善する： 「こうしたらもっと良くなるかも？」というアイデアを試し（Try）、結果がどうだったかを数字で確認し（Check）、次の作戦を立てます（Action）。このサイクルを繰り返します。
【具体例：ネットショップ（アパレル）の場合】
- 悩み： サイトにお客さんは来るのになかなか買ってくれない。
- 数字で見てみる（Check）：
- データを調べると、多くの人が商品を「買い物カゴ」に入れた後で、買うのをやめていることが判明。
- 仮説： 「もしかして、送料が高いと思われているのかな？」
- 試してみる（Try）：
- 「1万円以上で送料無料！」というお知らせを、買い物カゴのページに出す人と出さない人で、どちらが買ってくれるか試してみた。
- 結果を見る（Check）：
- お知らせを出した方が、買ってくれる確率が1.3倍にアップ！さらに、送料無料にしたくて、ついで買いする人が増え、一人当たりの購入金額も上がった。
- 次の作戦（Action）：
- 送料無料キャンペーンを正式にスタート。「あと〇〇円で送料無料です！」と教えてあげる機能をつけよう、と次の改善策が決まった。
▶︎ あなたが今日からできること
まずは、あなたのサイトの「ゴール」を決めてみましょう。
「問い合わせ完了ページ」や「購入完了ページ」にたどり着いた人の数をゴールとして設定するだけ。
それだけで、どのページから来た人がゴールしやすいのか、といったことが数字で見えるようになります。
まとめ：Web集客は「考え方の習慣」で大きく変わる
売上が伸びる会社とそうでない会社の違いは、難しいテクニックではありません。
- たった一人のお客さんを深く想う習慣
- 一度きりの関係で終わらせず、大切に育てる習慣
- 勘に頼らず、数字を見て改善を続ける習慣
この3つの習慣が、あなたの会社のWeb集客を力強く支えてくれます。
「うちの会社には、この習慣が足りなかったかも…」
もしそう感じたなら、それは大きなチャンスです。
まずは一番簡単そうなことから、今日から一つ試してみてください。
その小さな一歩が、未来の大きな成功につながっています。
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