実は9割が間違っている「自社の強み」の作り方｜現場でよくある失敗例
はじめに：「強み」は会議室で作られるものではない
「当社の強みを明確にしよう！」 そう意気込んで、役員や社員が集まり、会議室のホワイトボードにを付箋を貼りまくる……。よくある光景ですが、実はこれ、一番やってはいけない「強みの作り方」です。
なぜなら、自分たちだけで考え出した強みは、あくまで「売り手側の思い込み（自称・強み）」に過ぎないからです。
今日は、多くの企業が陥っている「勘違い」と、本当の強みの見つけ方についてお話しします。
失敗例①：「苦労したこと」を強みにしてしまう
「この商品を開発するのに、10年の歳月をかけました。」 「こだわりの製法で、手間暇かけて作っています。」
作り手としては、その「苦労」や「こだわり」こそが最大の価値だと感じます。
しかし、お客様にとっては「苦労したかどうか」はどうでもいいことです。
お客様が知りたいのは「で、その苦労のおかげで、私にはどんな良いことがあるの？」という結果だけです。
「努力」を「強み」と履き違えると、誰も興味を持たない「独りよがりのストーリー」が出来上がってしまいます。
失敗例②：「ないものねだり」を強みにしてしまう
「競合のA社はデザインが良いから、ウチもデザインを強化しよう。」
これは強み作りではなく、「弱点の補強」です。
元々デザインが苦手な会社が、無理をして「デザイン性」をアピールしても、本職の会社には勝てません。
中小企業が勝てるのは、「競合が真似したくてもできない、自社のクセや偏り」を尖らせた時だけです。
「憧れ」を強みにしようとすると、必ず失敗します。
正解は「強み」を作るのではなく、「発掘」すること
では、本当の強みはどこにあるのでしょうか？
答えは、「既存のお客様の声」の中にしかありません。
あるカフェの事例です。
店主は「最高級のコーヒー豆」を強みだと思っていました。
しかし、常連客に「なぜうちに来てくれるんですか？」とアンケートをとったところ、意外な答えが返ってきました。
「椅子が座りやすくて、腰が痛くならないから。」
店主にとっては「えっ、そこ？」と思うようなことですが、これこそが「お金を払ってでも得たい価値（本当の強み）」です。 この店は、すぐにWebサイトのキャッチコピーを「美味しいコーヒーの店」から「長居しても疲れない、大人の隠れ家」に変え、集客を伸ばしました。
答え合わせは「お客様」とするもの
もし今、自社の強みに悩んでいるなら、会議室を出てください。
そして、昨日買ってくれたお客様、あるいは長く付き合いのある取引先に、こう聞いてみてください。
「他にも似たような会社がある中で、なぜ当社を選んでくれたのですか？」
その答えの中に、あなたがまだ気づいていない「本当のダイヤモンド（強み）」が眠っています。
強みは「作る（Create）」ものではなく、「発掘する（Find）」ものなのです。