「いいサービスなのに伝わらない会社」に共通する3つの思い込み

「いいサービスなのに伝わらない会社」に共通する3つの思い込み

はじめに：砂漠の真ん中で「水」を売っていませんか？

「ウチの商品は絶対にいいものだ。一度使えば分かるはず。」 そう信じて疑わないのに、なぜか問い合わせが来ない。

この現象は、マーケティングの世界では「砂漠のダイヤモンド」と呼ばれたりします。
どんなに価値があるものでも、誰にも気づかれない場所にあったり、価値が分からない状態で置かれていては、ただの「石」と同じです。

実は、いいサービスを持っている会社ほど、これからお話しする「3つの思い込み」という色眼鏡をかけてしまっています。この眼鏡を外さない限り、あなたの商品の良さは永遠に伝わりません。

思い込み①：「いいものを作れば、勝手に売れる」

これが最大の誤解です。 昭和の時代や、モノが不足していた時代なら、いいものは口コミで広がりました。
しかし、今は情報爆発の時代です。スマホを開けば、似たような商品やサービスが山のように出てきます。

厳しい現実ですが、「知られていない」は「存在しない」と同じです。
「見つけてもらうのを待つ」という姿勢は、今すぐ捨ててください。
「どうやって知らせるか」まで含めて、初めて「商品」として完成するのです。

思い込み②：「お客様は“スペック”を知りたがっている」

「この掃除機は吸引仕事率が〇〇ワットで、モーターは最新の〇〇型で…」 熱心な担当者ほど、こうした「スペック（機能）」を語りたがります。

しかし、お客様が本当に欲しいのはスペックではありません。
お客様が欲しいのは、「その掃除機のおかげで、毎日短時間で床がピカピカになり、子供が床で寝転がっても安心できる生活」という「ベネフィット（利益・未来）」です。

スペックの自慢話は、お客様にとっては退屈なだけ。
「で、結局私にとってどんないいことがあるの？」という問いに答えていないのです。

思い込み③：「専門用語を使ったほうが、プロっぽくて信頼される」

Webサイトやパンフレットに、業界用語を並べていませんか？
「スキーム」「アセット」「バッファ」…。

作り手は「プロとしての信頼感」を出しているつもりかもしれません。
しかし、読み手（素人）は「この会社、難しそうで敷居が高いな」と感じて離脱します。

本当のプロフェッショナルとは、難しいことを難しく語る人ではありません。
「難しいことを、小学生でも分かるように噛み砕ける人」のことです。
専門用語を捨て、お客様の日常会話の言葉で語りかける勇気を持ってください。

「自分視点」から「相手視点」へカメラを切り替える

これら3つの思い込みに共通するのは、すべて「自分視点（売り手都合）」だということです。

• 俺がいいと思うから売れるはず。
• 俺がこだわった機能を見てほしい。
• 俺たちの業界の言葉で話したい。

このカメラの向きを、ぐるっと180度回転させて「お客様視点」に変えてみてください。
「お客様は今、何に困っていて、どんな言葉なら響くのか？」 それを考え抜くことが、伝わらない壁を壊す唯一の方法です。