商談で「検討します」と言われた後の連絡方法｜しつこくならないフォローの進め方
商談で商品やサービスを説明したところ、
「社内で検討します」
「一度持ち帰って考えます」
「また必要になったら連絡します」
と言われた。
その場では悪い反応ではなかったため、
「しばらく待っていれば連絡が来るだろう」
と思っていた。
しかし、1週間経っても返事がない。
こちらから連絡しようとしても、
「まだ検討中だったら急かしてしまうかもしれない」
「営業がしつこいと思われたくない」
「何と聞けばよいのか分からない」
と迷い、そのまま数週間経ってしまう。
このような経験はないでしょうか。
「検討します」という言葉だけでは、相手が現在どのような状態なのか分かりません。
本当に社内で検討している場合もあれば、
今すぐ必要ではない。
他社と比較している。
予算が決まっていない。
決裁者へまだ説明できていない。
その場では断りにくかった。
という場合もあります。
大切なのは、「検討します」と言われた後に、相手からの連絡をただ待つことではありません。
商談中に、
・何を検討するのか
・誰が判断するのか
・いつ頃判断するのか
・何があれば判断しやすくなるのか
・次にいつ連絡してよいのか
まで確認しておくことです。
この記事では、中小企業の経営者・営業担当者向けに、「検討します」と言われた後に商談が止まる原因、次回連絡の決め方、しつこく見えにくいフォロー方法、メール文例、追い続ける案件と一度止める案件の分け方を解説します。
「検討します」は成約に近い言葉とは限らない
営業する側は、
「検討します」
と言われると、
「興味を持ってもらえた」
と感じやすくなります。
実際に前向きな検討へ入っている場合もあります。
しかし、「検討します」にはさまざまな意味があります。
本当に社内で検討する
担当者自身は前向きで、上司や経営者へ確認する段階です。
他社と比較する
複数の商品やサービスから選んでいる段階です。
予算が決まるまで待つ
必要性は感じているものの、現在は予算がありません。
時期がまだ早い
商品入れ替え、年度変更、店舗改装など、検討時期が先の場合があります。
その場で断りにくい
商談相手への配慮から、
「今回は結構です」
とは言わず、
「検討します」
と答える場合もあります。
営業担当者側が、自分にとって都合のよい意味だけで受け取らないことが大切です。
確認したいのは、「前向きですか？」ではありません。
相手が実際に次に何を行う予定なのかです。
商談が「検討します」で止まりやすい原因
次の連絡日を決めていない
商談の最後に、
「それでは、ご検討よろしくお願いいたします」
と言って終了していないでしょうか。
これでは、次に誰が動くのか分かりません。
相手からすると、
「必要になればこちらから連絡すればよい」
となります。
営業側は、
「返事を待とう」
となります。
結果として、双方が何もしない状態になります。
商談時に次の連絡時期を決めておきましょう。
【文例】
この一言だけでも、その後の連絡がしやすくなります。
何を検討するのか確認していない
「検討します」と言われた際、
「分かりました」
だけで終わると、相手が何を迷っているのか分かりません。
【文例】
たとえば、
・価格
・導入時期
・商品内容
・他社との比較
・運用方法
・社内体制
などがあります。
何を検討するのか分かれば、次のフォロー内容も変わります。
誰が判断するのか分からない
商談相手が最終決裁者とは限りません。
担当者自身は前向きでも、
「上司へ説明する必要がある」
「経営会議で承認が必要」
という場合があります。
【文例】
相手の役職を探ることが目的ではありません。
判断する人へ説明するために、どのような資料が必要かを確認するためです。
判断材料が不足している
商談で商品やサービスについて説明していても、実際の判断には別の情報が必要なことがあります。
・料金
・見積もり
・契約期間
・導入スケジュール
・発注ロット
・送料
・事例
・比較資料
・社内説明用資料
担当者が、
「上司へ何と説明すればよいか分からない」
状態では、検討が止まります。
相手任せにしている
営業側が、
「気に入っていただければ連絡をください」
という姿勢だけでは、優先順位が下がりやすくなります。
相手にも日常業務があります。
こちらの商品やサービスを検討することが、相手の仕事の中で最優先とは限りません。
必要なタイミングで、こちらから短く確認することも営業活動の一部です。
「検討します」と言われた時にその場で確認したい5つのこと
1. 何を検討するのか
【文例】
2. 誰が判断するのか
【文例】
3. 判断に必要な情報は何か
【文例】
4. いつ頃判断するのか
【文例】
5. 次にいつ連絡するか
【文例】
この5つをすべて質問する必要はありません。
相手の状況に合わせて自然に確認します。
「いつ頃決まりそうですか？」と聞きにくい時の聞き方
決定時期を直接尋ねると、
「契約を急かしているように思われないか」
と心配する営業担当者もいます。
その場合は、相手の予定を確認する形にします。
【文例】
【文例】
【文例】
「こちらが早く返事を欲しいから」ではなく、
「相手のタイミングに合わせるため」
という形にすると自然です。
商談翌日のお礼メールで次の予定を確認する
商談当日に次回連絡を決められなかった場合は、お礼メールで確認できます。
【文例】
件名：本日はありがとうございました｜○○株式会社
△△株式会社
□□様
本日はお時間をいただき、ありがとうございました。
お話の中で、○○について特にご関心をお持ちいただいていることが分かり、大変参考になりました。
ご検討にあたり、社内では価格面と導入時期をご確認されるとのことでしたので、関連資料を添付いたします。
ご不明な点や追加で必要な情報がございましたら、お知らせください。
社内でご確認いただく時間も必要かと思いますので、来週○日頃に一度こちらからご連絡させていただければと思っております。
よろしくお願いいたします。
「また連絡します」ではなく、具体的な時期を入れます。
約束した日に送るフォローメール
事前に連絡日を決めている場合は、催促を気にしすぎる必要はありません。
【文例】
件名：先日ご相談いただいた○○について
△△株式会社
□□様
先日は○○についてお時間をいただき、ありがとうございました。
その際、今週頃に社内で一度ご確認される予定と伺っておりましたので、ご連絡いたしました。
ご検討を進める中で、
・追加で確認したいこと
・社内説明に必要な資料
・条件面で気になること
などはございましたでしょうか。
まだご検討中でしたら、急いでご回答いただく必要はございません。
必要な情報がございましたら、ご用意いたします。
よろしくお願いいたします。
ポイントは、
「結論は出ましたか？」
だけを聞かないことです。
相手が検討を進めるために必要なものを確認します。
次回連絡を決めていなかった場合のメール文例
商談から1週間程度経ち、次回連絡の約束をしていない場合です。
【文例】
件名：先日ご案内した○○について
△△株式会社
□□様
先日は○○についてお打ち合わせの機会をいただき、ありがとうございました。
その後、ご検討を進めるうえで不足している情報などはございませんでしょうか。
当日は○○についてご確認されると伺っておりましたので、必要でしたら追加資料や具体的な条件もご案内いたします。
現時点でまだ検討時期ではない場合も問題ございません。
差し支えなければ、次にこちらからご連絡してもよい時期だけ教えていただけましたら幸いです。
よろしくお願いいたします。
「契約するかどうか」ではなく、「次にいつ連絡してよいか」まで確認します。
「まだ検討中です」と言われたら何を聞く？
フォローしたところ、
「まだ検討中です」
と返ってくることがあります。
ここで、
「承知しました。またよろしくお願いします」
だけで終わると、再び同じ状態になります。
確認したいのは、
「何が決まれば検討が進むのか」
です。
【文例】
承知いたしました。
差し支えなければ、現在はどの部分を中心にご確認されていますでしょうか。
追加で必要な情報があればご用意いたします。
【文例】
ありがとうございます。
検討時期としては、今月中というより、もう少し先になりそうでしょうか。
次の連絡時期を調整したいので、大まかな時期だけ教えていただければ大丈夫です。
相手に明確な時期がない場合は、無理に決めさせる必要はありません。
商品サンプルを送った後に返事が止まっている場合は、感想だけを催促せず、検討に必要な情報や次の確認時期を整理することが大切です。
「予算が決まっていない」と言われた場合
予算が理由で止まっている場合、商品説明を繰り返しても進みません。
【文例】
承知いたしました。
予算については、いつ頃決まる予定でしょうか。
もし次年度予算でのご検討であれば、その時期に合わせて必要な資料や概算見積もりをご用意できます。
予算決定の時期へ合わせて再連絡します。
「上司に相談します」と言われた場合
担当者が社内説明しやすい状態を作ります。
【文例】
ありがとうございます。
上司の方へご説明される際に、商品概要、価格、導入メリットを1枚程度にまとめた資料があった方がよろしいでしょうか。
必要でしたらこちらでご用意いたします。
営業担当者が説明し直すのではなく、相手担当者が社内で説明することを支援します。
「他社とも比較しています」と言われた場合
他社比較そのものを嫌がらないことが大切です。
【避けたい文例】
他社より弊社の方がおすすめです。
どちらの会社と比較されていますか？
相手が話しにくくなる可能性があります。
【改善例】
承知いたしました。
比較される際に、価格、納期、商品内容など、特に重視されている項目があれば教えていただけますでしょうか。
こちらからも必要な情報を整理してご案内いたします。
比較基準を把握できれば、自社が合う案件かどうかも判断しやすくなります。
「社内で反応がよくなかった」と言われた時
悪い返答をもらうと、すぐに説得したくなります。
しかし、まず理由を確認しましょう。
【文例】
率直に教えていただきありがとうございます。
今後の商品提案の参考にしたいため、差し支えなければ、価格、内容、時期など、どの点が合わなかったか教えていただけますでしょうか。
原因によっては改善提案ができます。
一方で、自社の商品やサービスが相手に合っていないのであれば、無理に追わない判断も必要です。
「今は必要ない」と言われたら案件終了なのか
今すぐ必要がない場合でも、将来の可能性があるケースがあります。
【文例】
承知いたしました。
今後、商品や取引先を見直される時期はございますでしょうか。
もし年末頃など一定の時期が決まっていましたら、その前に一度情報提供させていただく形でもよろしいでしょうか。
たとえば、
・年度末
・予算策定時期
・商品入れ替え
・店舗改装
・新店舗オープン
・繁忙期前
など、需要が発生する時期があります。
「今はいらない」と「今後もいらない」を分けて考えましょう。
「必要になったらこちらから連絡します」と言われた時
営業担当者として最も連絡しづらくなる言葉の一つです。
ここで無理に、
「こちらから連絡してもよいですか？」
と食い下がる必要はありません。
まず受け止めます。
【文例】
承知いたしました。ありがとうございます。
今後ご検討される際に確認しやすいよう、商品情報や連絡先をメールでお送りしておきます。
何かございましたら、いつでもご連絡ください。
その後は個別に何度も営業するのではなく、
・新商品
・導入事例
・価格改定
・展示会出展
・商品入れ替え時期
など、連絡する理由がある時に接点を作ります。
返信がない場合、何回まで連絡してよい？
「何回までなら絶対に大丈夫」という決まりはありません。
商談内容や相手との関係によって変わります。
ただし、具体的な商談を行った相手であれば、一度メールして返信がないだけで終了する必要はありません。
一つの考え方として、
1回目
商談時に約束した日、または1週間前後。
2回目
1回目から1週間から2週間程度。
短いメールで確認します。
それでも返信がない場合
個別の追客をいったん止めます。
その後は、相手に関係のある新しい情報ができた時に連絡します。
重要なのは「何回送るか」よりも、
「毎回同じ内容を送っていないか」
です。
2回目のフォローメールは短くする
【文例】
件名：○○についてのご確認
△△株式会社
□□様
先日ご案内しました○○について、その後ご検討状況はいかがでしょうか。
お忙しいところ恐れ入りますので、現時点で具体的なご予定がない場合は、ご返信不要です。
今後ご検討される時期が決まりましたら、そのタイミングに合わせて改めて情報をご案内できればと思います。
よろしくお願いいたします。
相手が返信しなくてもよい選択肢を用意します。
連絡するたびに「何か新しい情報」を用意する
フォローが嫌がられやすいのは、連絡そのものではなく、
「何度も同じことを聞かれる」
場合です。
【避けたい連絡】
その後いかがでしょうか。
↓
ご検討状況はいかがでしょうか。
↓
その後何か進展はございましたでしょうか。
これでは相手にとって新しい価値がありません。
次のような情報がある時は、連絡する理由になります。
・追加の導入事例
・相手が質問していた条件への回答
・新しい価格表
・サンプル
・比較しやすい資料
・新商品
・類似企業の活用例
【文例】
相手に関係のある理由を添えましょう。
「検討中」の案件を見込み度で分ける
すべての検討中案件を同じ頻度で追う必要はありません。
A：具体的な検討が進んでいる
・決裁者が確認中
・予算がある
・導入時期が決まっている
・見積もりを提出した
・比較条件が明確
・次回連絡日が決まっている
優先してフォローします。
B：関心はあるが時期が先
・予算時期が先
・現在の契約終了待ち
・商品入れ替え時期が先
・新店舗など今後の計画に合わせて検討
再連絡する月を記録します。
C：具体性が低い
・名刺交換や商談のみ
・判断時期が不明
・課題が明確ではない
・返信がない
・「必要になれば連絡する」と言われている
個別営業を続けすぎず、必要な情報提供へ切り替えます。
商談管理で「検討中」を増やしすぎない
営業管理表を見ると、
「検討中」
の案件が何十件も残っていることがあります。
しかし、
3か月前から何も連絡していない。
次回連絡日がない。
相手の判断時期も分からない。
このような案件を「検討中」として残し続けても、実際の見込みは分かりません。
最低限、次の項目を管理します。
・会社名
・担当者
・商談日
・相手の課題
・提案内容
・検討事項
・決裁者
・判断予定時期
・次回連絡日
・最終連絡日
・現在の状態
「次回連絡日」が空欄の案件を減らすことが重要です。
商談後に記録しておきたい一言
商談直後は覚えていても、1週間後には内容を忘れます。
【記録例】
○○商品の導入を検討。価格は問題なし。既存取引先との契約が10月まで。9月初旬に再連絡。社長確認が必要。
この程度でも十分です。
逆に、
【避けたい記録例】
検討中。
だけでは、次に何をすればよいか分かりません。
商談で「宿題」を持ち帰ったら早めに返す
商談中に、
「確認して後日お伝えします」
と答えた内容がある場合は、なるべく早く返しましょう。
たとえば、
・送料
・特別条件
・納期
・仕様
・在庫
・実績
・事例
などです。
相手から返事を待つ前に、自社側の宿題を完了させます。
【文例】
先日の商談で確認事項として持ち帰りました○○について、社内確認が取れましたのでご連絡いたします。
○○の場合は、△△の条件で対応可能です。
ご検討材料の一つとしてご確認いただければ幸いです。
営業側の回答が遅れている状態で、相手だけに返事を求めないようにしましょう。
ホームページも商談後に確認される
商談後、担当者が自社ホームページを確認することがあります。
また、社内で提案内容を共有された人が、会社名を検索する場合もあります。
その際、
・何をしている会社か分からない
・商品情報が古い
・実績がない
・問い合わせ先が分からない
・スマートフォンで見づらい
状態では、不安材料になることがあります。
商談資料だけでなく、自社ホームページ上でも、
・商品やサービス
・会社情報
・実績
・よくある質問
・問い合わせ先
を確認できる状態にしておきましょう。
商談後に確認されるホームページや、文章だけでは伝えにくい商品・サービスを動画で説明する方法については、動画・ホームページ関連の記事も参考にしてください。
見込み客を追い続けないことも営業活動
商談した企業すべてを成約まで追い続ける必要はありません。
営業担当者の時間にも限りがあります。
次のような場合は、一度個別営業を止める判断も必要です。
・複数回連絡しても返信がない
・相手の課題と自社商品が合っていない
・導入予定が全くない
・予算の目途が立っていない
・相手から連絡を控えてほしいと言われた
・価格条件が大きく合わない
見込みの低い企業へ連絡し続けるより、
・新しい商談先を探す
・前向きな企業へ詳しい資料を用意する
・既存顧客をフォローする
・商品ページを改善する
ことへ時間を使った方がよい場合があります。
個別営業だけに頼らず、自社ホームページから継続的に情報を届ける方法については、Webマーケティング関連の記事でも紹介しています。
「失注理由」を残すと次の営業に役立つ
取引にならなかった場合も、可能であれば理由を記録します。
【例】
・価格
・タイミング
・既存取引先との関係
・商品仕様
・ロット
・送料
・社内体制
・優先順位の変更
・競合商品を採用
失注理由が蓄積すると、
「商品そのものに問題があるのか」
「営業方法に問題があるのか」
「条件に問題があるのか」
を判断しやすくなります。
商談後フォローのチェックリスト
商談中
・相手が何を検討するのか確認した
・誰が判断するのか確認した
・追加で必要な資料を確認した
・判断時期を確認した
・次回連絡日を決めた
・自社側の宿題を確認した
商談直後
・話した内容を記録した
・約束した資料を送った
・自社側の確認事項を処理した
・次回連絡日を予定へ入れた
・担当者を決めた
フォロー時
・「結論は出ましたか」だけを聞いていない
・検討に不足している情報を確認した
・前回の会話内容に触れている
・新しい情報があれば加えた
・まだ検討中の場合は次回時期を確認した
見込み管理
・A・B・Cなど見込み度を分けている
・検討中のまま長期間放置していない
・次回連絡日が設定されている
・今すぐ必要のない企業は再連絡時期を記録した
・失注理由を記録している
・追わない案件を決めている
展示会で知り合った企業を商談まで進める段階から見直したい場合は、名刺交換後のフォロー方法についても確認しましょう。
まとめ：「検討します」の後に、次の予定を残す
商談で、
「検討します」
と言われたからといって、成約へ近づいているとは限りません。
相手の状況には、
・本当に社内で検討している
・他社と比較している
・予算待ち
・時期が先
・その場で断りにくい
など、さまざまな状態があります。
重要なのは、その言葉を自社に都合よく解釈しないことです。
商談中に、
・何を検討するのか
・誰が判断するのか
・何が必要なのか
・いつ判断するのか
・次にいつ連絡するのか
を確認しましょう。
特に、
「○日頃にこちらから一度ご連絡してもよろしいでしょうか」
と決めておくことで、その後のフォローは催促ではなく、約束した確認になります。
一方で、すべての見込み客を何度も追い続ける必要はありません。
返信がなく、時期も課題も不明確な場合は、一度個別営業を止めることも必要です。
「検討中」という言葉のまま案件を残し続けるのではなく、
次に動く日がある。
再連絡する時期が決まっている。
今回は見送る。
のいずれかへ整理していきましょう。
商談の成果は、その場で良い反応を得られたかだけでは決まりません。
「検討します」と言われた後に、次の接点を具体的に残せるかどうか。
この小さな違いが、商談を自然消滅させず、取引へつなげるための重要なポイントになります。
販路開拓でお悩みの方へ
ローカルブランディング株式会社では、九州の中小企業向けに販路開拓支援「モノサポ」を提供しています。
新しい取引先を探すだけではなく、展示会後のフォロー、サンプル営業、商談後の追客、提案資料、商品ページ、取引先候補の管理など、営業活動を継続して回すための実務を支援しています。
「商談すると感触は良いのに、その後連絡が途切れる」
「検討中の案件ばかり増えている」
「いつ、どのように再連絡すればよいか分からない」
「営業担当者によってフォロー方法が異なる」
といった場合も、現在の営業方法や案件管理を確認しながら、優先して改善する内容を整理します。
各種支援に関するよくある質問もご確認いただけます。
販路開拓や商品PRについてお悩みの場合は、お気軽にご相談ください。