ふるさと納税の出品支援はどこまで頼める？｜自社でやること・外注できること・費用の確認ポイント

「ふるさと納税に自社の商品を出してみたい」

そう考えて調べ始めると、

自治体への申請。

地場産品基準の確認。

商品情報の整理。

写真。

商品説明。

利益計算。

出荷体制。

掲載後の改善。

など、さまざまな準備が必要だと分かります。

そこで、

「専門の会社へ頼んだ方がよいのだろうか」

と考える事業者もいるでしょう。

ただし、ここで最初に知っておきたいことがあります。

ふるさと納税では、返礼品提供事業者がすべての作業を自分で行うとは限りません。

自治体が、寄附管理や返礼品管理、ポータルサイトへの掲載などの業務を中間事業者へ委託しているケースがあります。

その場合、返礼品提供事業者は、

自治体へ返礼品として申請する。

地場産品基準を確認するための情報を提出する。

商品情報や画像などを提供する。

商品を製造・準備する。

注文に応じて発送する。

といった部分を担い、中間事業者がポータルサイトへの掲載作業や寄附管理などを担当します。

自治体や中間事業者によっては、

商品撮影。

画像加工。

商品ページ作成。

問い合わせ対応。

などについても、返礼品提供事業者の追加負担なしで支援している場合があります。

一方、一部の自治体やポータルサイトでは、返礼品提供事業者側で管理画面を操作したり、情報の入力や修正を行ったりするケースもあります。

つまり、

「ふるさと納税へ出品するなら、事業者がポータルサイトを一から作らなければならない」

わけではありません。

大切なのは、最初に、

自治体が行うこと。

中間事業者が行うこと。

自社で行うこと。

それでも足りない部分。

を確認することです。

そのうえで、利益設計や商品設計、掲載用素材の整理、自治体・中間事業者とのやり取り、掲載後の改善など、自社だけでは難しい部分について外部支援を検討します。

この記事では、ふるさと納税への出品を検討している中小企業・生産者向けに、返礼品提供事業者・自治体・中間事業者・外部支援会社の役割を整理し、何を自社で行い、どこから外部へ相談するとよいのかを解説します。

まず知っておきたい「4者の役割」

ふるさと納税の出品支援を考える時は、最初に関係者を分けて考えると分かりやすくなります。

大きく、

返礼品提供事業者。

自治体。

中間事業者。

外部支援会社。

の4者です。

返礼品提供事業者

実際の商品やサービスを提供する事業者です。

主な役割として、

・返礼品候補の商品を決める
・自治体へ必要な情報を提出する
・地場産品基準を確認するための情報を用意する
・商品の正確な情報を提供する
・画像や商品説明の材料を提供する
・継続して商品を供給できる体制を整える
・注文に応じて商品を発送する
・商品内容等を変更する場合に自治体や中間事業者へ連絡する

などがあります。

具体的な役割は自治体によって異なります。

自治体

自治体は、返礼品候補について制度上必要な確認を行い、ふるさと納税事業を運営します。

返礼品として認められるためには、国が定める地場産品基準などを満たす必要があります。

実際の申請方法、必要資料、審査方法は自治体によって異なるため、

「他の自治体ではこの方法だった」

ではなく、出品したい自治体の最新案内を確認する必要があります。

また、制度や基準は変更されることがあります。

返礼品として認められるかどうかの最終的な判断を、民間の支援会社だけで決めることはできません。

中間事業者

自治体によっては、ふるさと納税に関する実務を民間企業へ委託しています。

こうした事業者は一般に「中間事業者」と呼ばれます。

業務内容は自治体との契約によって異なりますが、

・ポータルサイトへの返礼品掲載
・寄附情報の管理
・返礼品の発注
・配送管理
・寄附者からの問い合わせ対応
・返礼品提供事業者との連絡
・商品ページ作成

などを担うケースがあります。

さらに、

商品撮影。

画像加工。

ページ作成。

についても、中間事業者側で支援している自治体があります。

この場合、返礼品提供事業者が別の会社へ撮影やページ制作を有料で依頼しなくてもよい可能性があります。

まず現在利用できる支援内容を確認することが重要です。

外部支援会社

ここでいう外部支援会社とは、自治体からふるさと納税業務を委託されている中間事業者とは別に、返礼品提供事業者側から相談を受ける会社です。

たとえば、

どの商品を返礼品候補にするか。

利益が残る設計か。

どのようなセット内容にするか。

何を商品の強みとして伝えるか。

自治体や中間事業者へ何を渡せばよいか。

掲載後に何を改善するか。

ふるさと納税以外の販売へどうつなげるか。

といった部分を支援します。

重要なのは、中間事業者がすでに対応してくれる業務を、わざわざ別の外部支援会社へ有料で依頼することではありません。

「自治体・中間事業者の支援だけでは不足している部分は何か」

を確認してから利用します。

関連記事：これから自治体へ返礼品の相談を始める場合は、返礼品事業者になるまでの基本的な流れや、出品前に確認したい内容も整理しておきましょう。

最初に自治体・中間事業者の支援範囲を確認する

外部支援会社を探す前に、まず出品したい自治体へ確認しておきたいことがあります。

ポータルサイトへの掲載は誰が行うのか

返礼品提供事業者が商品情報や画像を渡し、中間事業者がポータルサイトへ掲載する自治体があります。

一方、一部では事業者側で管理画面操作等が必要になる場合があります。

最初に、

「掲載作業は誰が担当しますか？」

と確認しておきましょう。

商品写真は誰が用意するのか

事業者自身で撮影する。

既存の写真を提供する。

中間事業者が撮影する。

という方法があります。

中間事業者による撮影支援が利用できる場合は、

撮影費用が事業者負担になるか。

何カット撮ってもらえるか。

撮影場所はどこか。

利用できる範囲はどこまでか。

なども確認します。

商品説明は誰が作るのか

事業者が完成した文章を渡すケース。

事業者が商品情報を渡し、中間事業者がページ用に整理するケース。

両者で確認しながら作るケース。

などがあります。

必要なのは、

「文章を書く人」

だけではありません。

素材。

製造方法。

商品の特徴。

おすすめの使い方。

地域との関係。

など、文章の元になる情報は事業者側にあります。

掲載後の修正はどう行うのか

写真を変えたい。

説明文を追加したい。

内容量を変更したい。

セット内容を変更したい。

という場合に、

どこへ連絡すればよいのか。

事業者が直接変更できるのか。

中間事業者へ依頼するのか。

も確認しておきます。

返礼品提供事業者が準備する主な情報

中間事業者がページ作成を行う場合でも、事業者側から何も情報を出さなくてよいわけではありません。

商品を最もよく知っているのは事業者自身です。

自治体への返礼品申請に必要な情報

必要事項は自治体ごとに異なりますが、たとえば、

商品内容。

製造・加工場所。

原材料。

内容量。

製造工程。

提供可能数。

配送方法。

地場産品基準との関係を確認するための情報。

などを求められる場合があります。

自治体の指定様式や案内に従って準備します。

外部支援会社を利用する場合は、

必要な情報を洗い出す。

社内から情報を集める。

自治体へ説明しやすい形へ整理する。

中間事業者とのやり取りを補助する。

といった支援を受ける方法があります。

ただし、制度上の適否を外部支援会社だけで確定するものではありません。

ポータルサイト掲載用の商品情報

中間事業者がページ作成を担当する場合でも、

何の商品なのか。

どのくらい入っているのか。

どんな素材を使用しているのか。

どのように作っているのか。

どんな人におすすめか。

どのように食べる・使うのか。

保存方法。

賞味期限・消費期限。

など、正確な情報を提供する必要があります。

外部支援会社を使う場合は、

「商品説明を書く代行」

だけではなく、

自社では当たり前になっている商品の特徴を見つける。

中間事業者へ渡す情報を整理する。

商品の違いを言語化する。

といった部分で利用できます。

外部支援を検討する前に確認したい3つのポイント

外部支援を利用すれば、必ずふるさと納税がうまくいくわけではありません。

まず3つを確認します。

1. 中間事業者が無料で対応してくれる範囲

最も重要です。

たとえば、

商品撮影。

画像加工。

商品ページ作成。

ポータルサイトへの掲載。

問い合わせ対応。

などを、中間事業者が事業者負担なしで対応してくれるのであれば、その部分だけを理由に外部支援会社へ費用を払う必要性は低くなります。

まず利用できる制度・支援を使います。

2. 自社で不足しているのは何か

たとえば、

写真がない。

という問題でも、

中間事業者が無料で撮影してくれる。

のであれば解決します。

一方、

どの商品を出すべきか分からない。

利益が残るか分からない。

セット内容を決められない。

商品の強みを説明できない。

通常業務が忙しく自治体との準備が進まない。

掲載後の改善まで考える人がいない。

という課題は残るかもしれません。

この「残った課題」が外部支援を検討する範囲です。

3. 出品後まで社内で回せるか

出品準備だけでなく、

商品を作る。

在庫を確認する。

発送する。

変更情報を伝える。

問い合わせに必要な商品情報を確認する。

繁忙期へ対応する。

といった仕事があります。

返礼品が選ばれるようになった時に、

「売れたけれど対応できない」

とならないよう、出荷体制まで確認しておきます。

外部支援へ依頼しやすい5つの領域

自治体・中間事業者の役割を確認したうえで、それでも自社だけでは難しい部分について外部支援を検討します。

1. 返礼品として取り組む前の整理

まだ自治体へ申請する前の段階です。

たとえば、

どの商品を候補にするか。

継続して提供できるか。

利益を確保できそうか。

ふるさと納税へ取り組む目的は何か。

などを整理します。

最初から出品を前提にする必要はありません。

条件によっては、

「現時点では出品しない」

という判断もあります。

2. 利益と出荷体制の設計

返礼品が多く選ばれても、

利益がほとんど残らない。

現場が発送対応だけで疲弊する。

のであれば、長く続けることは難しくなります。

確認したいのは、

商品原価。

包装資材。

自社で負担する費用。

出荷作業。

保管場所。

製造可能数。

繁忙期の対応。

などです。

なお、送料や各種費用の負担方法は自治体によって異なります。

「ふるさと納税では送料が必ず事業者負担になる」

などと決めつけず、出品する自治体の条件を確認します。

関連記事：ふるさと納税以外のEC販売も行う場合は、送料・梱包資材・出荷作業まで含めて利益が残る販売設計になっているかも確認しましょう。

3. 返礼品としての商品設計

既存の商品を、そのまま返礼品へ出すことが最適とは限りません。

たとえば、

500g×1袋。

250g×2袋。

複数商品を組み合わせたセット。

ギフト包装。

食べ比べ。

など、さまざまな形があります。

ここで重要なのは、

単純に量を増やすこと。

ではありません。

寄附者にとって使いやすいか。

商品らしさが伝わるか。

無理なく供給できるか。

利益が残るか。

まで確認します。

4. 中間事業者へ渡す掲載素材の整理

中間事業者がポータルサイトへの掲載やページ作成を行う場合でも、良いページを作るためには商品情報が必要です。

たとえば、

商品の特徴。

素材。

製造方法。

地域との関係。

利用場面。

おすすめの食べ方。

生産者の考え。

などです。

事業者自身では、

「普通のことだから書くほどではない」

と思っていることが、商品の違いになる場合があります。

外部支援では、ヒアリングを通じてこうした情報を整理し、中間事業者へ渡しやすい形にします。

写真についても同じです。

中間事業者が撮影してくれる場合でも、

何を見せたいのか。

どんな使い方を伝えたいのか。

どの特徴を撮ってほしいのか。

を事前に整理できれば、撮影を活かしやすくなります。

5. 掲載後の改善

返礼品ページの更新作業自体は、中間事業者側が行う場合があります。

しかし、

「何を変えるべきか」

を考えることは別です。

たとえば、

商品写真で内容量が分かりにくい。

説明文だけでは小分けであることが伝わっていない。

利用場面が分からない。

商品の特徴が他の返礼品と同じ表現になっている。

レビューで同じ質問が繰り返されている。

といった課題を見つけます。

そのうえで、

変更したい写真。

追加したい説明。

変更したいセット内容。

などを整理し、自治体や中間事業者と連携して改善します。

関連記事：すでに返礼品として掲載されている場合は、更新作業を誰が行うかだけでなく、写真・タイトル・内容量・説明文など「何を改善するか」を整理することが重要です。

「ポータルサイトの操作代行」を外部支援の中心にしない

ふるさと納税支援サービスを比較する時に注意したいポイントです。

「面倒なポータルサイトへの登録を全部代行します」

だけでは、自社に本当に必要な支援か判断できません。

自治体によっては、そもそも中間事業者がポータルサイトへの掲載作業を行います。

そのため確認したいのは、

誰がポータルへ登録するか。

だけではありません。

返礼品候補をどう決めるか。

利益が残るか。

総務省基準を満たすためにどんな情報が必要か。

中間事業者へ何を渡せば商品の魅力が伝わるか。

出品後に何を改善するか。

という部分です。

外部支援会社を利用する意味は、

「事業者の代わりにボタンを押してもらうこと」

ではなく、

返礼品事業を進めるための判断と実務を整理すること。

にあります。

自社だけで進めやすいケース

外部支援が必ず必要なわけではありません。

次のような場合は、自治体・中間事業者の支援を利用しながら、自社で進められる可能性があります。

自治体との相談が進んでいる

必要な申請。

担当窓口。

中間事業者。

出品までの流れ。

が分かっている場合です。

商品と利益設計が決まっている

どの商品を出すか。

どのセットにするか。

どのくらい提供できるか。

利益がどの程度残るか。

を把握できている状態です。

中間事業者の支援で必要な作業をカバーできる

写真。

ページ作成。

ポータル掲載。

など、自社が苦手な部分を中間事業者が支援してくれるのであれば、別途外注する必要がない場合があります。

社内に進行担当者がいる

自治体や中間事業者との連絡。

商品情報の確認。

発送体制の整備。

掲載後の改善。

を担当する人がいる場合です。

この状態なら、まず自社で進めてもよいでしょう。

外部支援を検討しやすいケース

一方、次のような場合は外部支援を利用する意味があります。

何か月も準備が止まっている

商品はある。

自治体にも興味を伝えた。

しかし、本業が忙しく準備が進まない。

という状態です。

知識ではなく、

「進める人がいない」

ことが問題になっています。

どの商品を出すべきか決められない

商品数が多く、

どれが返礼品に向いているのか。

どの商品から始めるべきか。

判断できない場合です。

利益が残るか判断できない

返礼品として提供した時に、

本当に事業として成り立つのか。

を整理できていない状態です。

掲載されることより先に、利益と供給体制を確認した方がよいでしょう。

中間事業者へ何を伝えればよいか分からない

撮影やページ制作を中間事業者が行ってくれる。

しかし、

商品の何を強みとして伝えればよいか。

どんな写真が必要か。

何を説明文へ入れてほしいか。

を整理できない場合です。

出品後の改善まで考える人がいない

掲載はできた。

しかし、

何年も同じ写真。

同じ説明。

同じセット内容。

のままになっている場合です。

出品後に改善を続けたいのであれば、第三者と一緒に振り返る方法があります。

外部支援の費用を比較する時に見るポイント

外部支援会社を利用する場合は、価格だけで比較しないことが大切です。

何に対する支援費なのか

たとえば、

出品前診断。

商品設計。

利益整理。

自治体・中間事業者との調整。

掲載素材の整理。

掲載後改善。

などです。

具体的な対応範囲を確認します。

中間事業者が無料で行う業務と重複していないか

特に重要です。

中間事業者が事業者負担なしで商品撮影やページ制作をしてくれるのに、

別の支援会社へ同じ業務を有料で依頼している。

となれば、必要性を確認した方がよいでしょう。

外部支援を利用するなら、

中間事業者では対応しない部分。

自社だけでは整理できない部分。

へ費用を使う方が合理的です。

別途実費があるか

支援費とは別に、

撮影費。

デザイン費。

印刷費。

その他制作費。

などが必要になる場合があります。

一方、中間事業者側で事業者負担なしで対応できるものもあります。

契約前に、

誰が負担する費用なのか。

を確認します。

料金体系と契約期間

固定費。

成果に応じた料金。

初期費用。

など、料金体系はサービスによって異なります。

何を基準に料金が発生するのか。

契約期間はどのくらいか。

途中で支援内容を変えられるか。

などを確認します。

社内工数も比較する

自社で行えば外注費はかかりません。

しかし、

経営者。

事務担当者。

店舗スタッフ。

などが通常業務を止めて対応する場合は、その時間も会社にとってコストです。

外部支援を利用することで、

誰の時間をどの程度減らせるのか。

も判断材料にします。

支援会社を選ぶ時に確認したい6つのこと

1. 自治体・中間事業者の役割を理解しているか

何でも自社で代行する前提ではなく、

自治体。

中間事業者。

返礼品提供事業者。

の役割を整理してくれるか確認します。

2. 無料で利用できる支援を先に教えてくれるか

中間事業者が無料で撮影等を行うのであれば、それを利用する方がよい場合があります。

事業者にとって不要な費用を増やさない姿勢も確認したいところです。

3. 出品前の判断から相談できるか

「契約したら必ず出しましょう」

ではなく、

返礼品として向いているか。

利益が残るか。

供給できるか。

から確認できるか見ます。

4. ページ制作以外も確認するか

写真や文章だけではなく、

商品設計。

利益。

出荷体制。

まで考える支援か確認します。

5. 出品後にも対応するか

掲載して終了なのか。

改善まで支援するのか。

を確認します。

6. 支援内容と費用が明確か

何を支援会社が行うのか。

何を中間事業者が行うのか。

何を事業者が行うのか。

費用はどこに発生するのか。

を分けて説明してもらいましょう。

外部支援へ相談する前に準備しておくとよい情報

完璧な資料は必要ありません。

分かる範囲で、次の情報を整理します。

商品情報

商品名。

現在の販売価格。

内容量。

原材料。

製造場所。

販売先。

などです。

商品の製造・加工について

どこで生産しているか。

どこで加工しているか。

どのような工程があるか。

などです。

地場産品基準に関する確認材料にもなるため、自治体へ正確に説明できる状態にしておきます。

供給・出荷体制

月にどの程度作れるか。

繁忙期はどうか。

在庫をどこに保管するか。

誰が発送するか。

を確認します。

現在困っていること

たとえば、

自治体への申請方法が分からない。

商品候補を決められない。

利益計算ができていない。

中間事業者へ何を伝えればよいか分からない。

掲載後の改善ができていない。

などです。

この部分が、外部へ依頼する範囲になります。

ふるさと納税の役割分担チェックリスト

まず自治体・中間事業者へ確認すること

・返礼品の申請方法は何か
・必要な書類や商品情報は何か
・中間事業者はどこか
・ポータルサイトへの掲載は誰が行うか
・商品写真は誰が用意するか
・撮影支援はあるか
・撮影費用は事業者負担か
・商品ページは誰が作るか
・掲載後の変更は誰へ依頼するか
・管理画面を事業者が操作する必要があるか
・送料やその他費用の負担方法はどうなっているか

自社で整理すること

・どの商品を返礼品候補にするか
・地場産品基準を確認するための情報
・正確な商品情報
・商品原価
・提供できる数量
・製造体制
・在庫体制
・出荷体制
・商品の特徴
・商品の利用場面

外部支援を検討すること

・返礼品候補の整理
・利益設計
・商品・セット設計
・自治体申請に必要な情報整理
・自治体・中間事業者とのやり取りの補助
・掲載素材の整理
・商品の強みの言語化
・掲載後の改善提案
・ふるさと納税以外の販路への展開

関連ページ：ふるさと納税だけでなく、卸取引、バイヤー商談、県外販路、自社ECなども含めて販路を検討したい場合は「販路開拓関連」の記事をご覧ください。

まとめ：まず「中間事業者が何をしてくれるか」を確認してから外部支援を考える

ふるさと納税への出品を検討すると、

申請。

商品写真。

商品説明。

ポータルサイト掲載。

発送。

ページ改善。

など、さまざまな業務があります。

しかし、これらを返礼品提供事業者がすべて自分で行うとは限りません。

自治体によっては、中間事業者が、

ポータルサイトへの掲載。

商品ページ作成。

問い合わせ対応。

配送管理。

さらに商品撮影や画像加工。

まで支援している場合があります。

そのため外部支援を検討する時は、最初から、

「全部お願いしたい」

と考える必要はありません。

まず、

自治体は何をするのか。

中間事業者は何をするのか。

無料で利用できる支援は何か。

自社は何をする必要があるのか。

を確認します。

そのうえで、

どの商品を出すか決められない。

利益が残る設計か分からない。

総務省基準を確認するための商品情報を整理できない。

中間事業者へ渡す素材を整理できない。

出品後の改善まで手が回らない。

という「残った課題」について、外部支援を利用します。

ふるさと納税支援の価値は、

中間事業者が行うポータルサイト掲載作業を代わりに行うこと。

だけではありません。

事業者側に立って、

出品前の判断。

商品設計。

利益設計。

必要情報の整理。

中間事業者との連携。

出品後の改善。

まで整えることにあります。

外部支援へ費用をかける前に、

「自治体・中間事業者の仕組みを使っても、まだ自社に残る課題は何か」

を確認してみましょう。

その課題が明確になれば、自社で進めるべきか、どの範囲を外部へ相談すべきかも判断しやすくなります。

ふるさと納税への取り組み方から整理したい方へ

ローカルブランディング株式会社では、九州の中小企業・生産者向けに、ふるさと納税・販路開拓支援「モノサポ」を提供しています。

モノサポは、自治体や中間事業者が行うポータルサイト掲載業務を単純に置き換えることを目的としたサービスではありません。

まず、

どの商品が返礼品候補になるのか。

利益が残る設計にできそうか。

継続して供給・出荷できるか。

自治体へ確認するためにどんな情報が必要か。

中間事業者へ何を伝えると商品の魅力が伝わりやすいか。

といった、事業者側の準備を整理します。

そのうえで、自治体や中間事業者の支援内容に合わせて、必要な実務を補助し、掲載後の商品ページ改善や自社販路への展開まで支援します。

自治体や中間事業者の支援だけで十分に進められる場合は、無理に外部支援を増やす必要はありません。

「この商品で取り組む価値がありそうか」

「中間事業者へ相談する前に何を整理しておけばよいか」

「自社にはどの部分の支援が必要なのか」

から確認したい場合は、まず出品前診断をご利用ください。

制度や地場産品基準、自治体ごとの運用方法は変更される場合があります。実際の出品可否、申請方法、必要書類、ポータルサイトへの掲載方法などは、出品を希望する自治体の最新案内をご確認ください。

関連ページ：ふるさと納税への出品前診断、費用、支援範囲、パソコン作業などについては「よくある質問」にまとめています。