小売店への新規営業で商品説明をしすぎていませんか？｜バイヤーが最初に知りたいこと
小売店やバイヤーへ自社商品を提案する時、
「まず商品の良さを分かってもらおう」
と考え、
・開発した経緯
・原材料へのこだわり
・製造方法
・商品の特徴
・会社の歴史
を最初から詳しく説明していないでしょうか。
商品の魅力を伝えることは大切です。
特に、自社で時間をかけて開発した商品であれば、
「ここまでこだわって作っています」
ということを知ってほしいと思うのは自然です。
しかし、小売店やバイヤーとの新規商談では、商品の説明を丁寧にすればするほど商談が進むとは限りません。
相手が最初に考えているのは、
「この商品が良い商品か」
だけではなく、
「自社の売場で扱える商品か」
だからです。
たとえば、
・どの売場に置けるか
・現在の商品構成と重ならないか
・どのようなお客様が買うか
・いくらで販売できるか
・何個から仕入れられるか
・賞味期限や保管条件は問題ないか
・既存商品との違いは何か
といった情報が必要になります。
そのため、営業側が商品の説明を一方的に続けても、相手が確認したいことと順番がずれていれば、商談は深まりません。
大切なのは、
「何を説明するか」
より先に、
「相手がどのような商品を探しているのか」
を知ることです。
この記事では、中小企業のメーカー・生産者・商品販売事業者向けに、小売店やバイヤーへの新規営業で商品説明をしすぎてしまう原因、最初に確認したい質問、商品の伝え方、商談資料の作り方を解説します。
商品説明から商談を始めると何が起きるのか
営業側は、自社商品のことをよく知っています。
そのため、商談が始まると、
「この商品は○年前に開発しまして」
「原料には○○を使用しています」
「製法にもこだわっていて」
と説明しやすくなります。
一方、バイヤーはその時点で、
「自社で扱える商品なのか」
をまだ判断できていません。
相手の頭の中では、
・自社のお客様に合うか
・価格帯は合うか
・他の商品と重ならないか
・売場を作れるか
・ロットは現実的か
などを確認しています。
商品の話だけが続くと、
「良さそうな商品ではあるが、自社に必要かは分からない」
という状態になりやすくなります。
商品の魅力を伝えること自体が悪いわけではない
商品のこだわりやストーリーは、販路開拓において重要です。
特に、
・地域性
・素材
・製造方法
・開発背景
・生産者の考え
・他商品との違い
は、商品価値を伝える材料になります。
問題は、それを
「相手の状況を確認する前に全部説明する」
ことです。
同じ商品でも、相手によって知りたい部分は異なります。
たとえば、ギフトショップなら、
・地域性
・パッケージ
・価格帯
・ギフト対応
が重要かもしれません。
スーパーなら、
・回転率
・売価
・賞味期限
・物流条件
がより重要になる場合があります。
ホテルや旅館なら、
・地域らしさ
・客室や売店との相性
・小ロット対応
・納品頻度
を気にするかもしれません。
相手によって強調する情報を変えることが必要です。
バイヤーが最初に知りたいのは「この商品が自社に合うか」
商品を仕入れる側は、
「良い商品だから仕入れる」
だけで判断するわけではありません。
小売店側には、
・売場面積
・現在の商品構成
・顧客層
・価格帯
・粗利
・在庫
・季節
・販売計画
などがあります。
その中へ商品を追加できるかを考えます。
そのため、最初の商談では、
「弊社商品はこんなに素晴らしいです」
より、
「現在、どのような商品をお探しですか？」
と尋ねる方が、商談を進めやすくなります。
商品説明の前に確認したい5つのこと
1. どのような売場なのか
まず、相手が商品をどこで販売するのかを確認します。
【文例】
【文例】
売場が分かれば、
「この商品なら、どこで提案できるか」
を考えやすくなります。
2. どのようなお客様が多いのか
自社商品に合う顧客層かを確認します。
【文例】
【文例】
顧客層が分かれば、説明する商品の特徴も変えられます。
3. 現在どのような商品を扱っているか
既存商品との違いを確認します。
【文例】
【文例】
競合商品を否定するためではありません。
自社商品が、
「既存商品の代替なのか」
「新しいカテゴリーなのか」
を確認するためです。
4. 今回なぜ新しい商品を探しているのか
この質問は非常に重要です。
【文例】
理由として、
・商品入れ替え
・既存商品の販売終了
・新店舗
・季節企画
・地域商品強化
・客単価向上
・ギフト商品の拡充
などが考えられます。
理由が分かれば、相手が何を解決したいのか見えてきます。
5. いつ頃導入する予定なのか
【文例】
今月中に決めたい相手と、半年後の商品入れ替えを考えている相手では、商談の進め方が変わります。
最初から質問しすぎるのも避ける
相手を理解することが大切だからといって、
・売上はいくらですか
・現在の仕入先はどこですか
・月に何個売れますか
・粗利率は何％ですか
・決裁者は誰ですか
と質問を続けると、尋問のように感じられる場合があります。
まずは、
「相手が商品を探している理由」
に関係する質問を1つか2つ行います。
その回答に合わせて、必要な情報を確認していきましょう。
商品説明は「全部」ではなく「相手に関係する部分」を伝える
相手の状況が分かったら、その内容に合う商品の特徴を伝えます。
たとえば、相手が、
「観光客向けに熊本らしい常温商品を探している」
と話した場合です。
この場合、
【文例】
ありがとうございます。
今回の商品は常温でお取り扱いいただけます。
また、熊本県産の○○を使用していますので、観光客向けの地域商品としても説明しやすい商品です。
というように、相手が探している条件と商品の特徴をつなげます。
単に、
「熊本県産○○を使用しています」
と説明するより、
「だから御社の売場に合う」
までつなげることが重要です。
「こだわり」は相手にとってのメリットへ変換する
メーカー側が伝えたいこだわりと、バイヤーが知りたいことは必ずしも同じではありません。
原材料へのこだわり
【商品側の説明】
熊本県産の○○を100％使用しています。
【バイヤー側へつなげる】
熊本県産の○○を使用しているため、地域性を訴求する売場でも説明しやすい商品です。
個包装
【商品側の説明】
一つずつ個包装しています。
【バイヤー側へつなげる】
個包装のため、複数人への配布や職場向けのお土産としても販売しやすい商品です。
常温保存
【商品側の説明】
常温で180日保存できます。
【バイヤー側へつなげる】
冷蔵設備が不要で、賞味期限にも比較的余裕があるため、売場で扱いやすい商品です。
商品の特徴を、
「だから仕入れる側にどのようなメリットがあるのか」
まで説明しましょう。
商品開発ストーリーはいつ話す？
開発背景や創業者の想いは、商品理解を深めるために役立ちます。
ただし、商談の冒頭から長く話す必要はありません。
まず、
・相手の課題
・商品の適合性
・基本条件
を確認します。
そのうえで相手が商品へ興味を示したら、
【文例】
と伝える方が、話を聞いてもらいやすくなります。
会社紹介も長くしすぎない
商談冒頭で、
「まず弊社の会社概要からご説明します」
として、会社沿革を長く説明するケースがあります。
信頼性を伝えるために会社紹介は必要です。
しかし、新規商談では短くて構いません。
【文例】
この程度で全体像を伝え、必要になった段階で詳しく説明します。
バイヤーとの商談で最初に話す順番
一つの基本形として、次の順番が使いやすいです。
1. 短い会社紹介
何をしている会社なのかを30秒程度で伝えます。
2. 相手の状況を確認
どのような商品を探しているか尋ねます。
3. 合いそうな商品を絞る
すべての商品を説明せず、相手に合いそうなものを選びます。
4. 商品の特徴を説明
相手の売場や課題とつなげて説明します。
5. 取引条件を説明
価格、ロット、納期、送料などを伝えます。
6. 相手の反応を確認
気になる部分や懸念を聞きます。
7. 次の行動を決める
資料、サンプル、見積もり、次回連絡などを決めます。
この流れを基本にすれば、一方的な商品説明になりにくくなります。
商品が複数ある時に全部説明しない
自社で10商品扱っていると、
「せっかくなので全部紹介したい」
と思うことがあります。
しかし、相手からすると情報量が多くなります。
【文例】
ほかの商品もありますが、最初はこの2つをご覧いただく方が分かりやすいと思います。
相手に合う商品を絞って提案できること自体が、営業担当者の価値になります。
「おすすめの商品はどれですか？」に全部答えない
バイヤーから、
「一番おすすめはどれですか？」
と聞かれた場合も、
「全部おすすめです」
では判断できません。
【文例】
相手の条件を基準におすすめを伝えます。
バイヤーが商品の「弱点」を確認することもある
商談では良いところだけでなく、
・賞味期限が短い
・最低ロットが大きい
・価格が高い
・季節限定
・供給量が少ない
などの質問が出ることがあります。
弱点を隠すのではなく、取引に影響する条件は正確に伝えましょう。
【文例】
デメリットと運用方法をセットで説明すると、相手も判断しやすくなります。
「売れます」と断定しない
営業では、自信を持って商品を提案することは重要です。
ただし、
「絶対に売れます」
「必ず人気商品になります」
といった表現は避けましょう。
販売結果は、
・店舗
・立地
・客層
・価格
・陳列
・販売時期
などにも左右されます。
【改善例】
同じ価格帯の商品を扱われている店舗では、ご検討いただきやすい商品です。
【改善例】
観光客向けの商品を探されているのであれば、商品特徴としては相性があると思います。
事実と推測を分けて伝えましょう。
実績を伝える時も相手に関係するものを選ぶ
取扱実績がある場合、
「全国○店舗で販売されています」
と伝えるだけでなく、相手に近い事例を選びます。
たとえば、
・同じ業態
・似た客層
・同じ価格帯
・近い売場
の実績です。
【文例】
このように伝えれば、相手が自社で販売するイメージを持ちやすくなります。
まだ実績が少ない商品はどう説明する？
新商品では、販売実績がほとんどない場合もあります。
その際に、実績を大きく見せる必要はありません。
【文例】
こちらは今年発売した新商品で、まだ取扱実績は多くありません。
そのため、現在は売場での反応を確認しながら販路を広げている段階です。
事実を正直に伝え、その代わり、
・商品の特徴
・想定する顧客
・導入しやすい条件
・販売支援
などを説明します。
バイヤーが最初に気にしているのが価格とは限らない
営業側は、
「価格を聞かれなかったから、興味がない」
と考えることがあります。
しかし相手が最初に確認しているのは、
・商品カテゴリー
・売場との相性
・顧客層
・既存商品との違い
かもしれません。
価格は、商品に関心を持った後に確認する場合もあります。
逆に、最初に卸価格を聞かれた場合は、具体的な取引検討へ入っている可能性があります。
相手の質問内容から、何を確認している段階なのかを考えましょう。
商品に興味を持ってもらった後、卸価格や発注ロットについて聞かれた際に何を伝えるべきかは、取引条件を整理したこちらの記事で詳しく解説しています。
「いくらで売れますか？」ではなく販売方法も聞く
商品の売価を説明した後、
【文例】
と尋ねることで、より具体的な提案へ進めます。
例えば、
・レジ前
・ギフトコーナー
・地域商品コーナー
・季節催事
・EC
によって見せ方は変わります。
商品だけでなく、販売場面まで話せると商談が具体的になります。
商談中の相手の反応を確認する
営業担当者が話し続けると、相手が興味を失っていても気づきにくくなります。
途中で短く確認しましょう。
【文例】
【文例】
【文例】
相手の反応に合わせて話す内容を変えます。
「質問はありますか？」だけでは出てこない
商談の最後に、
「何か質問はございますか？」
と聞いて、
「特にありません」
と言われることがあります。
質問を具体的にしましょう。
【文例】
【文例】
相手が考えやすい範囲を示します。
商品資料も「商品の説明書」になっていないか
提案資料を見ると、
1ページ目：会社概要
2ページ目：会社の歴史
3ページ目：商品開発ストーリー
4ページ目：原材料
5ページ目：製造工程
6ページ目：商品写真
という構成になっていることがあります。
商品の背景を詳しく伝えられますが、バイヤーが最初に知りたい情報へたどり着くまで時間がかかります。
商談用資料では、
1. 商品写真と一言で分かる特徴
2. どのような売場・顧客に合うか
3. 商品の特徴
4. 希望小売価格・卸価格
5. ロット・納期・送料等
6. 必要に応じて開発背景
という順番の方が、検討しやすい場合があります。
1枚の商品シートを作る
すべての商品について長い提案資料を作る必要はありません。
1商品1枚程度にまとめる方法があります。
【掲載項目例】
・商品写真
・商品名
・一言で分かる特徴
・想定する売場
・想定する顧客
・希望小売価格
・卸価格
・最低発注数
・賞味期限等
・納期
・商品サイズ
・問い合わせ先
バイヤーが社内へそのまま共有しやすい資料を意識します。
文章や商品シートだけでは商品の特徴を伝えにくい場合は、写真や動画、商品ページを組み合わせる方法もあります。動画・ホームページ関連の記事も参考にしてください。
商品資料を送る前にも相手に合わせる
商談後、
「商品資料を送ってください」
と言われた時に、会社案内と全商品のカタログをまとめて送ることがあります。
しかし、相手が興味を持った商品が1つなら、その商品を確認しやすくした方が親切です。
【文例】
本日お話しいただいた中では、○○と△△の2商品が御社の売場に合いそうでしたので、該当商品の資料を中心にお送りします。
必要でしたら、ほかの商品資料もご案内できます。
情報を減らすことも営業支援になります。
商談後に商品サンプルを送る場合は、発送しただけで終わらせず、次に確認する時期まで決めておきましょう。
商談前に相手企業を少し確認しておく
新規営業では、商談前に相手企業のホームページなどを確認しておくことも有効です。
確認したいのは、
・店舗形態
・主な顧客
・現在扱っている商品
・店舗数
・オンライン販売の有無
・会社の特徴
などです。
すべて調べる必要はありません。
ただ、
「御社の商品ラインナップを拝見したところ、地域商品を多く扱われていたので」
と話せるだけでも、一方的な売り込みから相手に合わせた提案へ変えやすくなります。
展示会で知り合った企業へその後どのように連絡し、商談へつなげるかについては、展示会後のフォロー方法も参考にしてください。
初回営業メールでも商品説明を長くしない
新規の営業メールで、
会社紹介
↓
創業の背景
↓
商品開発
↓
商品の特徴
↓
全商品一覧
と長文を送っても、相手が最後まで読むとは限りません。
最初のメールでは、
・何を扱う会社か
・相手に連絡した理由
・どのような商品か
・興味があれば資料を送れること
程度に絞る方法があります。
【文例】
突然のご連絡失礼いたします。
弊社は熊本で地域素材を活用した常温菓子を企画・販売しております。
御社が地域商品を多く取り扱われていることを拝見し、弊社商品の中でも観光・ギフト向けの商品がご提案できるのではないかと思い、ご連絡いたしました。
もし新規商品の情報収集をされていましたら、商品資料をお送りいたします。
現在募集されていない場合は、ご返信いただく必要はございません。
最初からすべて売り込まず、次の接点を作ります。
「うちの商品ならどこでも売れる」という考えを避ける
商品に自信があるほど、
「どの店舗でも扱える」
と思いたくなります。
しかし、商品と売場には相性があります。
たとえば、
・価格帯
・客層
・店舗面積
・地域
・季節
・販売方法
によって向き不向きがあります。
販路開拓では、
「どこにでも売る」
より、
「どこなら売りやすいか」
を探すことが重要です。
商談で断られた場合も、
「商品の魅力が伝わらなかった」
だけではなく、
「そもそも相手の売場に合わなかった」
可能性を考えましょう。
商談が進まなかった理由を記録する
商品説明を改善するためには、商談結果も残します。
【記録例】
○○店
観光客向け商品を探している。
商品自体は好評。
売価1,500円では現在の売場より高い。
1,000円前後の商品があれば再提案可能。
この情報があれば、
「もっと商品説明を詳しくしよう」
ではなく、
「価格帯が合う別商品を提案しよう」
と判断できます。
商談後に振り返りたい質問
営業担当者自身も確認します。
・自分が話している時間が長すぎなかったか
・相手へ質問できたか
・相手が何を探しているか把握できたか
・商品を全部説明していなかったか
・相手の売場と商品の特徴をつなげられたか
・取引条件を伝えられたか
・相手の懸念を確認したか
・次の行動を決めたか
商談件数だけでなく、会話の進め方も改善します。
バイヤー商談のチェックリスト
商談前
・相手企業の基本情報を確認した
・どのような売場か確認した
・提案する商品を絞った
・商品資料を用意した
・卸価格を整理した
・最低ロットを整理した
・納期・送料を説明できる
・サンプルを準備した
商談冒頭
・会社紹介を長くしすぎていない
・最初から商品説明だけをしていない
・相手が何を探しているか確認した
・売場や顧客層を確認した
・導入時期を確認した
商品説明
・相手に関係する商品を絞った
・特徴を相手のメリットへ変換した
・開発ストーリーを長く話しすぎていない
・商品の弱点も必要に応じて説明した
・「必ず売れる」と断定していない
・相手に近い事例を紹介した
商談中
・自分だけが話し続けていない
・途中で相手の反応を確認した
・具体的な質問をした
・価格や条件への懸念を確認した
・他社商品を否定していない
商談終了前
・追加で必要な資料を確認した
・サンプルが必要か確認した
・相手が何を検討するか確認した
・次に何をするか決めた
・次回連絡時期を決めた
商談で「検討します」と言われた場合は、その場で終わらせず、何を検討するのかと次回連絡の時期を確認しておくことが大切です。
まとめ：商品の良さを説明する前に「相手の売場」を知る
小売店やバイヤーへ新規営業する際、自社商品の魅力を詳しく説明したくなるのは自然なことです。
しかし、相手が最初に知りたいのは、
「この会社がどれだけ商品へこだわっているか」
だけではありません。
「自社の売場で扱える商品か」
を判断しようとしています。
そのため、商品説明へ入る前に、
・どのような売場なのか
・どのようなお客様が多いのか
・現在どのような商品を扱っているのか
・なぜ新しい商品を探しているのか
・いつ頃導入する予定なのか
を確認することが大切です。
相手の状況が分かれば、
商品の特徴をすべて説明する必要はありません。
その売場に関係する部分だけを選び、
「この特徴があるため、御社ではこう扱いやすいと思います」
とつなげられます。
商品のこだわりは、説明する量ではなく、
「相手にとってどのような意味があるのか」
まで伝えることが重要です。
また、商談資料も商品の説明書だけにしないようにしましょう。
商品写真。
売場との相性。
希望小売価格。
卸価格。
最低ロット。
賞味期限。
納期。
こうしたバイヤーが判断するための情報を早い段階で確認できる資料にします。
新規営業では、
「商品の良さを分かってもらうこと」
だけを目的にするのではありません。
相手の売場を理解し、
自社商品が合うのか。
合わないのか。
どの条件なら検討できるのか。
を一緒に確認することが商談です。
説明する営業から、確認しながら提案する営業へ変えることで、商品の魅力もより伝わりやすくなります。
販路開拓でお悩みの方へ
ローカルブランディング株式会社では、九州の中小企業向けに販路開拓支援「モノサポ」を提供しています。
商品を紹介するだけではなく、提案先の整理、展示会、バイヤー商談、商品資料、卸条件、サンプル営業、商談後のフォロー、ホームページや動画を活用した商品PRまで、販路開拓の実務を支援しています。
「商品の説明はできるが、商談が具体的な取引まで進まない」
「バイヤーへ何から説明すればよいか分からない」
「商品資料が会社案内のようになっている」
「自社商品と相性のよい販路を整理したい」
といった場合も、現在の商品や営業方法を確認しながら、優先して改善する内容を整理します。
各種支援に関するよくある質問もご確認いただけます。
販路開拓や商品PRについてお悩みの場合は、お気軽にご相談ください。