取引先から「もう少し安くなりませんか？」と言われた時の対応｜すぐ値下げする前に確認したいこと

小売店やバイヤーとの商談で商品を提案したところ、

「商品は良いと思います。ただ、もう少し安くなりませんか？」

と言われた。

せっかく商談が進んでいるため、

「ここで断ったら取引がなくなるかもしれない」

と考え、その場で値下げしてしまう。

このような経験はないでしょうか。

価格交渉そのものは、BtoBの商談では珍しいことではありません。

しかし、

「高いと言われた＝価格を下げなければならない」

とは限りません。

相手が気にしているのは、

・希望する利益を確保できない
・想定売価に合わない
・他の商品と比較すると高い
・送料を含めると仕入原価が高くなる
・最低発注数まで仕入れると負担が大きい
・初めて扱う商品なのでリスクを抑えたい

など、別の理由かもしれません。

理由を確認せず卸価格だけを下げると、

取引は決まったものの利益がほとんど残らない。

別の取引先より安い価格を出してしまった。

次回からも同じ値下げを求められる。

注文量が増えるほど負担が大きくなる。

といった問題につながることがあります。

大切なのは、値下げを断ることでも、必ず応じることでもありません。

「なぜ価格を下げてほしいのか」

を確認し、自社と取引先の双方が継続できる条件を探すことです。

この記事では、中小企業のメーカー・生産者・商品販売事業者向けに、「もう少し安くなりませんか？」と言われた時に最初に確認したいこと、安易な値下げを避ける方法、価格以外の調整方法、値下げする場合のルール、断る時の伝え方を解説します。

「高いですね」と言われても、すぐ値下げしない

商談相手から、

「もう少し安ければ扱いやすいのですが」

と言われると、営業側は価格交渉だと考えます。

しかし、まず確認したいのは、

「何と比べて高いのか」

です。

同じ「高い」でも、理由によって対応は大きく変わります。

現在扱っている商品より高い

既存商品の仕入価格と比較している可能性があります。

想定している売価に合わない

店舗側では、

「このカテゴリーは1,000円前後で販売したい」

という基準があるかもしれません。

必要な利益を確保できない

卸価格と希望小売価格の関係から、店舗側が必要とする利益を確保しにくい場合があります。

送料を含めると高い

商品単価では問題なくても、小ロットで発送すると1個当たりの仕入負担が高くなる場合があります。

初回から大量に仕入れるのが不安

価格そのものより、

「売れるか分からない商品へ最初から大きな金額を使いたくない」

という問題かもしれません。

つまり、

「卸価格を下げる」

以外の方法で解決できる可能性があります。

最初に使いたい質問

価格について指摘されたら、すぐ金額を提示するのではなく、理由を確認します。

【文例】

【文例】

差し支えなければ、どのくらいの価格帯であれば御社の売場では検討しやすいでしょうか。

【文例】

商品単価そのものと、送料を含めた仕入条件では、どちらが気になっていますでしょうか。

この確認だけでも、

「何となく安くしてほしい」

という話から、

「何を調整すれば取引できるのか」

という商談へ変えやすくなります。

「いくらなら買いますか？」とすぐ聞かない

価格交渉になると、

「では、いくらなら取引できますか？」

と聞きたくなることがあります。

しかし、この質問から始めると、

「できるだけ安い価格」

の交渉になりやすくなります。

先に確認したいのは、

・販売予定価格
・発注数量
・取引頻度
・配送条件
・売場
・初回導入なのか継続前提なのか

です。

同じ100円の値下げでも、

年間1,000個の継続取引。

初回12個だけの取引。

では、自社にとって意味が異なります。

価格だけを切り離して考えないようにしましょう。

値下げする前に自社の「最低条件」を確認する

価格交渉の場で最も避けたいのは、

「このくらいなら大丈夫だろう」

と感覚で値下げすることです。

あらかじめ、

「どこまでなら継続して取引できるか」

を整理しておきます。

商品原価

商品の製造・仕入れに必要な基本的な費用です。

パッケージ・梱包費

箱、袋、ラベル、緩衝材なども含めます。

出荷作業

ピッキング、梱包、伝票作成などに時間がかかります。

送料負担

送料無料条件を設けている場合は、自社負担分も確認します。

営業・管理コスト

受注処理、請求、問い合わせ対応なども発生します。

これらを確認せず価格だけ下げると、

「売上は増えたが利益が残らない」

状態になりかねません。

価格交渉の前提となる卸価格、最低発注数、送料、納期などが整理できていない場合は、まず基本的な取引条件から確認しておきましょう。

「たくさん売れれば大丈夫」と考える前に確認する

価格を下げる代わりに、

「数量が増えれば利益が出る」

と考えることがあります。

一定数量以上の注文によって、

・製造効率が上がる
・発送回数を減らせる
・梱包作業をまとめられる

のであれば合理的な場合があります。

一方で、注文が増えるほど、

・製造時間が増える
・人員が必要になる
・送料負担が増える
・資材が増える

商品もあります。

数量が増えることが、本当にコスト削減につながるか確認しましょう。

値下げではなく「数量条件」を変える

相手が一定数量を発注できる場合は、数量と価格をセットで考える方法があります。

【例】

といった形です。

ただし、単に数量が多いから安くするのではなく、

「自社側のコストが実際に下がるか」

を確認して設定します。

【文例】

通常は1個600円ですが、一定数量以上をまとめてご注文いただける場合は、配送や梱包条件も含めて再度確認できます。

価格だけでなく条件を一緒に提示します。

発注頻度で調整できる場合もある

一度に大量発注できなくても、

「毎月継続して発注する」

という条件なら検討できる場合があります。

【文例】

1回の数量を大きくするのが難しい場合でも、定期的なお取引を前提にできるようでしたら、条件を社内で確認いたします。

ただし、

「今後たくさん買います」

という口頭の話だけで値下げを決めるのは注意が必要です。

どの程度の数量や期間を想定しているのか確認しましょう。

送料を見直すことで解決する場合

相手が「高い」と感じている原因が、商品価格ではなく送料の場合があります。

たとえば、

商品代：12,000円

送料：1,500円

であれば、少量注文では送料の割合が大きくなります。

その場合、

・他商品との混載
・一定金額以上で送料無料
・発送回数をまとめる
・複数店舗分を一括納品する

などを検討できる場合があります。

【文例】

価格交渉を物流改善へ変えられることがあります。

最低ロットを小さくする方が効果的なこともある

初めて扱う商品の場合、相手が気にしているのは単価より、

「売れ残った時の在庫リスク」

かもしれません。

たとえば、

1個600円 × 48個＝28,800円

より、

1個600円 × 12個＝7,200円

の方が、初回導入しやすい場合があります。

この場合、1個当たり50円値下げするより、初回ロットを小さくした方が相手の不安を減らせる可能性があります。

【文例】

価格を変更するよりも、初回だけ少量から試していただく方法の方が御社としては導入しやすいでしょうか。

相手が本当に困っている部分を確認しましょう。

商品仕様を変える方法もある

現在の商品仕様では価格帯が合わない場合、

・容量を小さくする
・簡易包装にする
・ギフト箱を外す
・セット内容を変更する
・別サイズを提案する

ことで希望価格帯へ近づけられる場合があります。

ただし、一社のためだけに新しい仕様を作ると、

・在庫管理
・製造
・資材
・商品コード
・営業資料

が複雑になります。

継続的な需要があるかを確認してから判断しましょう。

別の商品を提案することも価格交渉への対応

相手が希望する価格帯と現在の商品が大きく違う場合、

「この商品を何とか値下げする」

必要はありません。

自社に別の商品があるなら、そちらを提案できます。

【文例】

商品と売場が合わない時に、無理に価格だけ合わせないことが大切です。

値下げする場合は「理由」を残す

価格を変更すること自体が悪いわけではありません。

問題は、

「なぜその価格なのか分からない」

状態になることです。

たとえば、

A社：600円

B社：570円

C社：550円

になっていて、半年後に、

「なぜB社だけ570円なのか」

誰も分からない。

この状態は避けたいところです。

特別価格を設定するなら、理由を残します。

【記録例】

このようにしておくと、後から判断できます。

「今回だけ」の値下げを繰り返さない

商談時に、

「今回だけ特別に」

と値下げすることがあります。

しかし、一度その価格で取引すると、相手からすると、

「この商品の仕入価格はこの金額」

になります。

2回目に元の価格へ戻そうとすると、

「前回はもっと安かったですよね」

となる可能性があります。

初回限定価格にする場合は、最初から条件を明確にしましょう。

【文例】

後から条件を変更したように見えないことが大切です。

サンプル価格と通常取引価格を混同しない

サンプルや試験導入では、特別条件を設定する場合があります。

その価格が通常取引にも適用されると誤解されないようにします。

【文例】

取引開始前に確認しましょう。

商品サンプルを送った後に商談が止まっている場合は、感想だけを聞くのではなく、価格や取引条件で確認したい点がないかも確認しましょう。

相手によって価格が違うこと自体より「基準がない」ことが問題

取引条件によって価格が異なることはあります。

たとえば、

・注文数量
・年間取引量
・配送方法
・物流センター納品
・個別店舗納品
・特別仕様

などです。

重要なのは、

「誰に頼まれたか」

で価格が変わるのではなく、

「どの条件ならどの価格になるか」

を説明できることです。

営業担当者によって値下げ幅が異なる状態は避けましょう。

営業担当者がその場で値下げを決めない仕組み

複数の営業担当者がいる場合は、

「どこまでなら担当者判断で調整できるか」

を決めておく方法があります。

たとえば、

基本価格は変更不可。

一定数量以上の場合のみ責任者確認。

特別価格は社内承認が必要。

といった形です。

商談中に即答できなくても問題ありません。

【文例】

無理にその場で決める必要はありません。

「他社はもっと安い」と言われた時

商談で、

「他社の商品はもっと安いです」

と言われることがあります。

ここで、

「弊社も合わせます」

とすぐ答えないようにします。

比較条件が同じとは限らないためです。

確認したいのは、

・容量
・品質
・ロット
・送料
・納期
・仕様

などです。

【文例】

他社を否定する必要もありません。

自社商品が相手の条件に合うかを確認します。

「この価格なら採用します」と言われた場合

具体的な金額を提示される場合があります。

たとえば、

「550円なら採用できます」

というケースです。

すぐ受け入れる前に、

・発注数量
・初回のみか
・継続価格か
・店舗数
・送料
・納品場所
・支払条件

を確認しましょう。

【文例】

ありがとうございます。

価格と取引内容をセットで確認します。

値下げに応じられない場合の伝え方

採算上、これ以上下げられないこともあります。

その場合も、

「無理です」

だけで終わらせる必要はありません。

【文例】

もし発注数量や配送方法を変更できるようでしたら、別の条件が可能か確認することはできます。

理由と代替案を伝えます。

「原価が高いので無理です」だけにしない

内部事情だけを説明しても、相手にとっては判断材料になりにくい場合があります。

【避けたい文例】

原価が高いので、これ以上下げられません。

【改善例】

現在の数量と配送条件では、この価格が継続して供給できる条件となっています。

数量や納品方法を変更できる場合は、別条件を検討できます。

相手との取引条件に置き換えて説明すると分かりやすくなります。

値下げできないことが失注理由になる場合もある

どれだけ説明しても、

「この価格では扱えません」

となることがあります。

その場合、無理に取引を取る必要はありません。

自社が利益を確保できない価格で継続取引を始めると、

売れるほど忙しい。

売上は増える。

しかし利益は残らない。

という状態になる可能性があります。

販路開拓では、

「取引先を増やすこと」

だけでなく、

「継続できる取引先を増やすこと」

が重要です。

失注した場合も理由を残す

価格が原因で商談がまとまらなかった場合は記録します。

【記録例】

卸価格だけでなく売場全体の価格帯が合わず見送り。

この記録があれば、

「営業担当者が価格交渉に失敗した」

ではなく、

「商品と売場の価格帯が合わなかった」

と判断できます。

同じ理由の失注が何件も続く場合は、商品設計や営業先を見直す材料になります。

「高い」と言われる商談が続いたら確認したいこと

1社から価格交渉された程度で、すぐ価格体系を変える必要はありません。

しかし、

5社。

10社。

と同じ理由で商談が止まる場合は、確認する価値があります。

営業先が合っているか

高価格帯の商品を、低価格帯中心の店舗へ提案していないか。

商品価値が伝わっているか

価格を説明する前に、商品の違いや利用場面が伝わっているか。

パッケージや容量が適切か

現在の仕様が希望売価を押し上げていないか。

送料が大きく影響していないか

遠方への小口配送によって仕入負担が大きくなっていないか。

卸条件そのものを見直す余地があるか

自社の利益を確保したうえで改善できる部分がないか確認します。

値下げだけでなく、営業先と商品設計も含めて考えましょう。

商品の価値を伝えれば価格交渉されなくなるわけではない

「商品の価値が伝われば、高いとは言われない」

と考えることがあります。

しかし、どれだけ価値があっても、相手の売場条件に合わなければ採用されません。

重要なのは、

「価格交渉をなくす」

ことではありません。

相手が、

・なぜその価格なのか
・自社の売場に合うのか
・利益を確保できるのか

を判断できる情報を用意することです。

商品資料にも価格以外の判断材料を載せる

価格表だけを見ると、相手は価格で比較しやすくなります。

商品資料では、

・商品の特徴
・想定売場
・想定顧客
・利用場面
・希望小売価格
・卸価格
・最低発注数
・納期
・賞味期限等
・送料条件

をまとめます。

「600円の商品」

ではなく、

「どのような売場で、誰に、どのように販売する商品なのか」

まで分かる状態を作りましょう。

値下げした後に商談を放置しない

価格を調整すると、

「こちらは譲歩したので、あとは相手から返事が来るだろう」

と考えがちです。

しかし、価格以外の確認が残っている場合があります。

【文例】

価格を変更した後も、次の行動を決めます。

価格条件を調整した後に「社内で検討します」と言われた場合も、そのまま返事を待つのではなく、次回の確認時期を決めておくことが大切です。

値下げを断った後も関係を終わらせなくてよい

今回の商品では条件が合わなくても、

・別の商品
・別の容量
・別の時期
・別の売場

では取引できる可能性があります。

【文例】

無理に現在の商談を成立させず、将来の接点を残します。

価格交渉の記録を残す

商談を重ねるほど、価格交渉の情報は重要になります。

【管理項目例】

・会社名
・商品名
・基本卸価格
・相手の希望価格
・価格交渉の理由
・想定数量
・配送条件
・提示した条件
・最終価格
・適用期間
・承認者
・商談結果

これを残しておけば、

「この会社には以前いくらで提示したか」

を確認できます。

また、

「どの価格帯で商談が止まりやすいか」

も見えてきます。

展示会で価格について質問された企業についても、名刺だけではなく、話した条件や次回の対応内容を記録しておくことが大切です。

価格交渉を受けた時のチェックリスト

最初に確認すること

・何と比較して高いのか聞いた
・想定売価を確認した
・必要な取引条件を確認した
・発注数量を確認した
・送料が原因ではないか確認した
・初回導入の不安ではないか確認した

自社側で確認すること

・商品原価を把握している
・梱包・発送コストを把握している
・基本卸価格が決まっている
・最低限必要な利益を確認している
・値下げ可能な条件を決めている
・営業担当者だけで決定していない

値下げ以外に検討すること

・数量を変更できないか
・発注頻度を変更できないか
・配送方法を変更できないか
・最低ロットを調整できないか
・商品仕様を変更できないか
・別の商品を提案できないか

値下げする場合

・理由を記録した
・適用条件を明確にした
・適用期間を決めた
・初回だけか継続価格か明確にした
・次回からの条件を説明した
・社内の価格表と整合している

値下げしない場合

・理由を説明した
・代替条件を提案した
・相手の商品を否定していない
・無理に取引を取ろうとしていない
・別商品や将来の可能性を残した

まとめ：「安くできます」より先に「なぜ高いのか」を聞く

取引先から、

「もう少し安くなりませんか？」

と言われると、

「値下げするか、断るか」

の二択で考えたくなります。

しかし、その前に確認したいことがあります。

相手が気にしているのは、

・現在の商品との比較
・想定売価
・利益
・送料
・最低ロット
・初回導入リスク

のどれなのか。

理由によっては、卸価格を下げなくても解決できる場合があります。

たとえば、

数量をまとめる。

配送をまとめる。

初回ロットを小さくする。

仕様を変える。

別商品を提案する。

といった方法です。

値下げする場合も、

「今回だけ何となく安くする」

のではなく、

・数量
・期間
・配送条件
・年間取引量

など、理由を明確にしましょう。

そして、その条件を社内に残します。

価格交渉で重要なのは、

「一円でも高く売ること」

でも、

「相手の希望価格へ必ず合わせること」

でもありません。

自社が継続して利益を確保できる。

取引先も販売しやすい。

その両方が成立する条件を探すことです。

無理な価格で取引を始めても、長く続かなければ安定した販路にはなりません。

「高い」と言われた時こそ、値下げの話だけにせず、

「どの条件なら双方が取引を続けられるのか」

を整理する。

その考え方が、一度きりではなく継続できる販路を作るために重要です。

販路開拓でお悩みの方へ

ローカルブランディング株式会社では、九州の中小企業向けに販路開拓支援「モノサポ」を提供しています。

新しい取引先を探すだけではなく、卸価格、発注ロット、商品資料、バイヤー商談、展示会後のフォロー、サンプル営業、商談後の追客など、継続できる取引条件を整理するための実務を支援しています。

「価格を下げないと取引につながらないことが多い」

「取引先ごとに卸価格がばらばらになっている」

「どこまで値下げしてよいか社内基準がない」

「売上は増えているが利益が残っているか分からない」

といった場合も、現在の商品、価格、販売方法を確認しながら、優先して改善する内容を整理します。

各種支援に関するよくある質問もご確認いただけます。

販路開拓や商品PRについてお悩みの場合は、お気軽にご相談ください。